Fulfillment-Kosten: die Zahl, die im Angebot fehlt
Jeder Dienstleister nennt Dir Kosten je Bestellung. Diese Zahl bezieht sich auf versandte Bestellungen. Bezahlt wirst Du aber nur für die, die beim Kunden bleiben. Zwischen beiden liegen bei fünfzehn Prozent Retourenquote rund zweieinhalb Euro je Bestellung, und die stehen in keinem Angebot.
Die fünf Blöcke, aus denen sich alles zusammensetzt
Fulfillment-Kosten entstehen entlang des Warenflusses, nicht in einer Position. Wer sie als eine Pauschale betrachtet, verhandelt am falschen Ende. Die üblichen Spannen für den deutschen Markt 2026:
| Block | Übliche Spanne | Bezugsgröße |
|---|---|---|
| Wareneingang | nach Aufwand | je Palette oder Karton |
| Lagerung | 2 bis 23 € / Monat | je Palettenstellplatz |
| Kommissionierung | 0,15 bis 0,50 € | je Position |
| Auftrags-Grundpreis | 0,75 bis 1,60 € | je Bestellung |
| Versand national bis 5 kg | größter Einzelposten | je Sendung |
| Retourenbearbeitung | 2 bis 5 € | je Retoure |
Zusammengerechnet nennen Anbieter für Pick und Pack samt Versand eines nationalen Standardpakets bis fünf Kilogramm meist fünf bis zehn Euro je Bestellung. Wer Lagerung und Retouren anteilig einrechnet, landet in vielen Angeboten bei 4,50 bis 7,00 Euro. Beide Zahlen beschreiben dieselbe Sache und sind trotzdem nicht vergleichbar, weil sie unterschiedlich viel enthalten. Das ist der erste Grund, warum Angebote so schwer nebeneinander zu legen sind.
Zwei Angebote mit 5,80 Euro und 6,40 Euro je Bestellung sagen ohne Mengengerüst gar nichts. Entscheidend sind Positionen je Bestellung, Gewichtsklassen, Retourenquote und ob Lagerung, Verpackungsmaterial und Rückabwicklung enthalten sind. Verlange für jedes Angebot dieselbe Rechnung auf Deine echten Bestelldaten der letzten drei Monate. Erst dann vergleichst Du Preise statt Formulierungen.
Der Rechenweg an einem Modellshop
Ein Shop mit 2.500 Bestellungen im Monat und 85 Euro Nettowarenwert je Bestellung. Das sind 212.500 Euro Nettoumsatz im Monat. Die Kostensätze liegen im Mittelfeld der oben genannten Spannen.
| Position | Rechnung | Je Bestellung |
|---|---|---|
| Wareneingang anteilig | umgelegt auf Absatz | 0,20 € |
| Lagerung anteilig | Stellplätze ÷ Bestellungen | 0,40 € |
| Pick und Pack | Grundpreis 1,10 + 2 Positionen | 1,40 € |
| Versand national | Standardpaket bis 5 kg | 4,20 € |
| Summe je versandter Bestellung | Blöcke 1 bis 4 | 6,20 € |
| Monatskosten | 2.500 × 6,20 | 15.500 € |
| Anteil am Umsatz | 15.500 ÷ 212.500 | 7,3 % |
Bis hierher rechnet fast jeder Shop mit. Jetzt kommt der Teil, der in der Tabelle fehlt. Bei einer Retourenquote von fünfzehn Prozent kommen 375 Bestellungen zurück.
| Position | Rechnung | Monat |
|---|---|---|
| Rückversand | 375 × 4,50 | 1.688 € |
| Bearbeitung im Lager | 375 × 4,00 | 1.500 € |
| Fulfillment gesamt | 15.500 + 3.188 | 18.688 € |
| Behaltene Bestellungen | 2.500 − 375 | 2.125 |
| Je behaltener Bestellung | 18.688 ÷ 2.125 | 8,79 € |
| Anteil am behaltenen Umsatz | 18.688 ÷ 180.625 | 10,3 % |
Aus 6,20 Euro werden 8,79 Euro, aus 7,3 Prozent werden 10,3 Prozent. Der Aufschlag beträgt 42 Prozent, und er entsteht nicht durch schlechte Konditionen, sondern durch eine Kennzahl, die niemand mitrechnet. Pick, Pack und Hinversand einer retournierten Bestellung sind bereits bezahlt und kommen nicht zurück. Danach zahlst Du ein zweites Mal.
Die Retourenquote in Deutschland liegt über alle Kategorien bei rund 17 Prozent, in Mode je nach Sortiment bei 30 bis 50 Prozent. Wer in der Mode mit den Listenpreisen seines Dienstleisters kalkuliert, unterschätzt seine Logistikkosten also nicht um zweieinhalb Euro, sondern um ein Vielfaches davon.
Was ein Prozentpunkt Retourenquote wert ist
Gleicher Shop, ein Prozentpunkt weniger Retouren. Das sind 25 Bestellungen im Monat, die beim Kunden bleiben.
| Effekt | Rechnung | Monat |
|---|---|---|
| Gesparte Rückabwicklung | 25 × 8,50 | 213 € |
| Umsatz, der bleibt | 25 × 85 | 2.125 € |
| Davon Rohertrag bei 45 % | 2.125 × 0,45 | 956 € |
| Wirkung je Monat | 213 + 956 | 1.169 € |
| Wirkung je Jahr | 1.169 × 12 | 14.028 € |
Ein einziger Prozentpunkt trägt rund 14.000 Euro im Jahr. Das ist mehr, als die meisten Shops durch Nachverhandeln beim Dienstleister herausholen, und es liegt vollständig in Deiner Hand. Welche Hebel dabei wirklich wirken, steht im Playbook zur Retourenquote.
Wo die Verhandlungsmacht anfängt
Spürbar bessere Konditionen bei Pick und Pack sowie beim Versand bieten die meisten Dienstleister ab etwa 1.500 bis 2.000 Paketen im Monat. Darunter zahlst Du weitgehend Listenpreise, unabhängig davon, wie gut Du verhandelst. Zur Einordnung typischer Größen:
| Shopgröße | Bestellungen je Monat | Fulfillment je Monat |
|---|---|---|
| Klein | rund 300 | 1.200 bis 1.500 € |
| Mittel | rund 1.500 | 8.000 bis 10.000 € |
| Groß | ab 6.000 | ab 30.000 € |
Auffällig ist die mittlere Zeile. Bei 1.500 Bestellungen liegen die Kosten je Bestellung rechnerisch bei rund sechs Euro, bei 300 Bestellungen bei rund viereinhalb. Das wirkt widersprüchlich und ist es nicht: Kleine Shops versenden oft leichtere Pakete, mittlere haben mehr Positionen je Bestellung und mehr Retouren. Genau deshalb ist der Vergleich mit fremden Kennzahlen so gefährlich. Es zählt Deine Bestellstruktur, nicht der Branchenschnitt.
Die drei Fehler, die wir am häufigsten sehen
- Der Wareneinsatz endet beim Einkaufspreis. Versand, Verpackung, Rückabwicklung und Zahlungsgebühren gehören in die variablen Kosten je Bestellung, sonst ist jeder Deckungsbeitrag zu hoch ausgewiesen. Welche Kosten wirklich hineingehören, steht im Playbook zum Deckungsbeitrag pro Produkt.
- Die Versandschwelle ist geraten. Kostenloser Versand ab einem Warenwert wird meist nach Gefühl gesetzt. Wenn die echten Versandkosten je Bestellung feststehen, lässt sich die Schwelle rechnen statt schätzen. Der Rechenweg steht im Playbook zum Warenkorbwert.
- Die Rechnung wird einmal im Jahr gemacht. Versandtarife, Gewichtsklassen und Retourenquoten ändern sich laufend. Eine Tabelle, die im Januar stimmte, beschreibt im Oktober einen anderen Shop.
Wie wir das lösen
Wir führen Fulfillment nicht als Monatsrechnung, sondern als Kostensatz je Bestellzeile. In SITE FX hängen Versand, Verpackung und Rückabwicklung an derselben Bestellung wie Wareneinsatz, Rabattcode und Werbekosten. Dadurch steht neben jedem Produkt und jeder Kampagne der Deckungsbeitrag nach Logistik, nicht davor. Wenn ein Dienstleister die Konditionen ändert, sieht man es in derselben Woche an der Zahl.
Häufige Fragen
Was kostet Fulfillment pro Bestellung in Deutschland?
Für ein nationales Standardpaket bis fünf Kilogramm liegen Pick und Pack zusammen mit dem Versand 2026 meist zwischen fünf und zehn Euro je Bestellung. Rechnet man Lagerung und Retourenbearbeitung anteilig mit ein, nennen Anbieter häufig eine Spanne von 4,50 bis 7,00 Euro je Bestellung. Die Kommissionierung selbst kostet typischerweise 0,15 bis 0,50 Euro je Position, dazu kommt ein Auftrags-Grundpreis von 0,75 bis 1,60 Euro. Der Versand ist in fast allen Fällen der größte Einzelposten.
Warum ist die Kostenangabe je Bestellung irreführend?
Weil sie sich auf versandte Bestellungen bezieht, nicht auf behaltene. Bei einer Retourenquote von fünfzehn Prozent zahlst Du Pick und Pack sowie den Hinversand auch für jede Bestellung, die zurückkommt, und danach zusätzlich Rückversand und Bearbeitung. Die gesamten Fulfillment-Kosten verteilen sich also auf weniger Bestellungen, als Du versendet hast. In unserem Rechenbeispiel werden aus 6,20 Euro je versandter Bestellung 8,79 Euro je behaltener Bestellung, ein Aufschlag von 42 Prozent.
Was kostet die Bearbeitung einer Retoure?
Die reine Bearbeitung im Lager liegt je nach Prüfaufwand meist zwischen zwei und fünf Euro je Retoure, bei aufwendiger Prüfung, Reinigung oder Neuverpackung auch deutlich darüber. Dazu kommt der Rückversand. Die betriebswirtschaftlich vollständige Rechnung ist höher: In der Mode werden je zurückgeschickter Sendung zwanzig bis fünfundzwanzig Euro genannt, weil Versand, Prozesse, Material und der Wertverlust bei der Weiterverwertung zusammenkommen.
Ab wann lassen sich bessere Konditionen verhandeln?
Spürbar bessere Pick-und-Pack- sowie Versandkonditionen bieten die meisten Dienstleister ab etwa 1.500 bis 2.000 Paketen im Monat an. Unterhalb dieser Menge zahlst Du weitgehend Listenpreise. Wichtiger als die Verhandlung selbst ist die Vorbereitung: Wer je Kostenblock weiß, was er heute zahlt, und die Zahl je behaltener Bestellung kennt, verhandelt an der Stelle, an der wirklich Geld liegt, meist beim Versand und bei der Retourenpauschale.
Weißt Du, was eine Bestellung Dich wirklich kostet?
Wir sehen uns Deine Zahlen an und schicken Dir innerhalb von 48 Stunden ein persönliches Video mit drei Hebeln. Danach entscheidest Du, ob SITE FX zu Dir passt.
Quellen & Datenbasis
Kostenspannen für Wareneingang, Lagerung, Pick und Pack, Versand und Retouren im deutschen Markt: Industrie-Fachwissen · Gesamtkosten je Bestellung und Beispielrechnungen nach Shopgröße sowie die Verhandlungsschwelle ab 1.500 bis 2.000 Paketen: Fulfillment Finder und Fly Fulfillment · Kosten je Retoure und Aufwandsstufen der Rückabwicklung: Fulshipment Retourenmanagement · Retourenquoten im deutschen Handel und Gesamtkosten je Retoure in der Mode: Händlerbund. Der Modellshop im Rechenweg ist eine Annahme mit Kostensätzen aus dem Mittelfeld der genannten Spannen, kein Kundenkonto.